Три составляющие успеха

Все операции можно свести к обозначению тремя словами: ЛЮДИ, ПРОДУКТЫ, ПРИБЫЛЬ. На первом месте стоят люди. Если у вас нет надежной команды, то из остальных факторов мало что удается сделать.

Ли Якокка

1. Кадры.
2. Маркетинг и продажи.
3. Управление.

Компетентность каждого управленца зависит от его знаний, умений и опыта именно в этих трех областях управления. Более того, всё это ваш личный инструментарий, как бизнесмена и предпринимателя. Чем больше инструментов, которыми вы владеете в совершенстве, тем больше возможностей для развития вашего бизнеса.

В каждой компании есть Глобальные вопросы развития. Это вопросы: связанные с подбором ключевых кадров, определением направления бизнес-стратегии, выбора системы продаж и способов управления компанией и ее ресурсами. Все перечисленное должно определяться и контролироваться лично собственником бизнеса. Самый необходимый минимум – это подбор ключевых сотрудников.

Неудивительно, что я поставил кадры на первое место. Именно люди являются главным потенциалом и ресурсом компании. Уровень квалификации сотрудников определяет уровень возможностей компании. Прочность любой цепи обычно определяется прочностью самого слабого звена. Слишком часто руководители забывают про это простое ограничение, учитывают только свои личные возможности и надрывается, когда не находит помощников в лице своих подчиненных.

Кадровый потенциал компании начинается с понимания важности этого ресурса. Пока сотрудники находятся в позиции рабсилы, пока они не больше, чем источник ненужных затрат – руководитель не сможет обеспечить свою организацию достойными кадрами.

Некоторые из клиентов спрашивают меня:

– Где вы берете таких активных и опытных сотрудников? А для нас можно организовать одного-двух таких же?

На такой вопрос имею стандартный ответ:

– Опытные сотрудники не хранятся штабелями у меня на складе. Их приходится долго и тщательно подбирать. Подбирать под конкретную компанию, вербовать и мотивировать быть активными с первого дня работы. И обязательно обучать!

– Это же долго и дорого, – разочарованно говорят клиенты.

– Согласен, долго и дорого. Но зато эффективно. Очень важно, чтобы каждый человек в вашей компании был на своем месте.

Пока руководитель не понимает этих простых истин – тянуть ему лямку своего бизнеса в одиночку. Довольствоваться теми случайными людьми, которые оказались в его компании.

О том, как эффективно подбирать и мотивировать сотрудников поговорим в следующей статье. А пока перейдем к вопросу организации продаж и маркетингу.

Исходя из ваших кадровых и финансовых возможностей, мы сможем определить направление бизнес-стратегии и выстроить адекватную систему продаж. Почему здесь важно понимание маркетинга? Не имея четкого понимания и глубоких познаний в маркетинге, руководителю остается только копировать конкурентов. В такой ситуации говорить об уникальных конкурентных преимуществах вашей компании не приходится. Возможны только бледные копии.

Подробно про стратегию, уникальное торговое предложение и типичные ошибки маркетинга можно найти в предыдущих номерах «Совета директоров», а также на сайте издания или моей компании. Но обсуждение вопросов организации продаж нас ждет впереди.

Что особенное можно ожидать от системы продаж? Разве можно продавать как-то иначе, чем основные конкуренты? Да, можно. Но про такую возможность знают не все. И только единицы продают по технологии, уникальной для их отрасли.

Где руководители берут уникальные технологии продаж? Черпают их из книг, узнают на тренингах и семинарах, на бизнес-встречах и от идейных сотрудников. Кто-то привозит интересные идеи из-за границы, кто-то получает от поставщиков и, наконец, кто-то их просто придумывает сам. Как говорится: «Кто ищет, тот всегда найдет!» Только не все ищут.

Недавно был такой случай. Есть у меня хороший знакомый – директор по продажам крупной организации. Только с продажами там не очень хорошо. На рекламу тратится регулярно и много. Реклама привлекает новых посетителей в их торговый центр. Но дальше начинаются проблемы с продавцами. Не то чтобы они не умели работать и не знали свой товар. Они давно работают и достаточно осведомлены. Проблема в другом. Не улыбаются они. И более того, говорят с клиен-тами сквозь зубы. Не любят продавцы клиента. От клиента все их трудности, клиент их напрягает.

Так вот, договорился я со знакомым, чтобы он организовал мне встречу с их генеральным директором на предмет стандартизации работы продавцов, и улучшения клиентского сервиса. Он мне пообещал, только организовать встречу не смог. Не захотел генеральный встречаться: «У меня кризис. В кризис я ни с кем не встречаюсь».

Если не искать новые возможности для своего бизнеса, сами они вряд ли найдутся. Если не управлять компанией, пойдет она под откос. Для управления желателен сильный управленец, но таких мало. В каких аспектах управления разбирается грамотный руководитель? Я бы выделил три основных:

• управление своим продуктом, возможно, его производством или оказанием услуг;
• управление продажами своего продукта;
• и управление финансами и денежными потоками.

Любое управление в первую очередь связано с управлением людьми. Но если рассматривать процесс управления точечно, у руководителя возникают три проблемные зоны: финансы, продажи и сам продукт компании. Именно в этих проблемных зонах мы чаще всего допускаем фатальные ошибки.

В финансах: позволяем себе неразумное распоряжение денежными ресурсами. С одной стороны расточительно расходуем деньги на свои увлечения и капризы, но с другой, вводим в компании режим жесткой экономии на производственных нуждах, сотрудниках и их обучении.

Все управление продажами зачастую сводится к проверке наличия товаров, снятию выручки и контролю выполнения своих обязательств перед клиентами. Здесь же требуется как управление людьми, товарными запасами и отношениями с клиентами, так и работа по плановому увеличению продаж, сохранению и развитию своих позиций на рынке.

Управление продуктом или его производством – глобальная комплексная задача. От ее грамотного выполнения и творческого подхода зависит, насколько ваш продукт и ваша компания будут востребованы на рынке.

В заключение хочу сказать, что только от самого руководителя зависит какие кадры, какой продукт и какая система продаж будет в его компании. Ни один специалист со стороны не сможет сделать за вас эту кропотливую работу, если вы сами не будете страстно желать успеха и нужных изменений.